2022年，对所有人来说都不容易。外贸人，尤其如此。近三整年的线下“断交”，一些客户转而投向先行放开的东南亚；海运水涨船高，一箱难求，有订单在手的却难以出货；好不容易等来了物流好转，海外需求又因去库存、消费者信心等因素萎缩，11月出口额同比下降8.7%……临近年终，慢慢的变多人顶着压力和焦虑发问：明年会变好吗？
明年生意会好吗？面对这样的一个问题，有人乐观，有人迷茫，也有人在用努力让自己的明年变好。12月20日，在阿里国际站“数字外贸真牛奖”总决赛现场，天目新闻记者记述了几位决赛圈选手的故事，希望我们大家可以从他们有泪有笑的分享中获得一些外贸方法论，以及面对未来的信心和希望。以下为三位外贸人的自述。
我今年70岁了，20年前开始在家纺复合面料领域创业的时候，我想的50岁了还能有机会创业，是非常幸运的事了。很多人觉得这两年很难，但哪里有容易就能成功的事呢？20年外贸的风风雨雨让我相信，有热爱、有眼光、有努力，就会有坚持、有突破、有信心。（注：家纺复合面料大多数都用在床罩床笠、隔尿垫等有高温防水要求的家纺产品）
好多人都觉得我胆子大，一个不懂英语的人怎么敢做外贸。其实我也试图去学英语，但年纪大了真的是学完就忘，所以我决定还是把专业的事给专业的年轻人去做。虽然我不冲在业务一线，但每一次专业的展会我都会去，就算听不懂但也能看得出，我们的产品和人家国家到底差距在哪里。另外像阿里国际站的培训活动我也都参加，搞不懂的记下来，回去和业务员讨论。还有就是我爱学习，爱研究宏观大势。这对掌握国内政策走向和全球行业需求很有帮助。
还记得2006年有一个美国客户要采购一款复合TPU面料，需要能够禁得住90度高温水洗，80度烘干，连续40次的测试要求，这个在当时的国内做不到。尤其是宽度，国内采购这类面料大多数都用在成衣生产，宽度最多也就1.9米，而做家纺类的面料要2米起。当时全中国找不到这样的设备。我觉得机会来了，于是回到江苏老家，找工厂一起研发了一台宽幅家纺面料复合机，不但把宽度做到了2.6米，还把产量从原来的800米每小时，提高到了1500米每小时。
美国的单子顺利拿下来，更有意义的是我为做了行业技术革新做了一点小贡献，现在东南亚包括中东很多厂家用的设备还是我们当初设计的这款。
这几年大家老把“拥抱变化”挂在嘴边，我是50年代出生的人，我们这一代，要面对的变化一点都不比现在少。可能我到今天还搞不清楚短视频和直播如何设计内容颗粒度才能更打动海外买家，但我知道现在做生意靠原来的传单、宣传册不够了；我也明白我们拓品不能光靠直觉，而需要借助海量数据分析。所以，新事物我总愿意试一下，企业不能因为领导者的知识短板，就停滞不前。
我2022年投资1亿元，建新厂房，一共有44.2亩，建成后将新上复合机、验布机、自动裁床机、全自动家纺生产机等设备。投产后，年产功能性家纺用品会达到200万套，能够在产品上实现高防水、抗紫外线、防蚊虫、阻燃工装等多种功能性面料的拓展。这是给我最好的生日礼物，我还要带着跟了我十几年的伙伴们，那些工厂里和我年纪一样大的工人们，再向前迈一步。
我希望大家未来的某一天能想起，在2022年，有个老张和你说过你未来将面对的挑战，最起码，你能提前深吸一口气，准备好，然后继续以更饱满的精神，投入到自己热爱的外贸事业里。
很多人知道我，原因是我们公司最近拿到了单笔近2亿元的大订单。其实在此之前，我们还拿过联合国粮食署平板电脑的订单。
我在深圳有一家不大的电子厂，过去一直在埋头做工业平板的研发和代工。深圳的电子科技类产品工厂几千上万家，但我想我们该是行业里第一家拿下联合国订单的。几千万元的订单，双方都没见过面，一些同行觉得不可思议，我们这种规模的公司是怎么搞定联合国的？
这笔订单最初是一家法国公司在阿里国际站询盘，开始我也不明白他们为联合国服务，而且跟他们互动也不是很频繁。但我一直和业务说，只要有咨询，就是好客户，只要有下单就是好客户。
做外贸，我们维护客户不是请客送礼，而是体现在对小需求的重视。法国公司在采购样品阶段，不断提出一些很小的要求，比如今天要刻logo，明天定制外包装，通常样品订单的定制服务很少有人做，因为麻烦又没得赚。但是我跟我的业务同事说这么少的量就算直接拿标品也没多少赚，既然我们要这个客户，那就按成品的标准做。
那两年我们耐心地陪着客户跑测试，他们任何的一点反馈我们都组织团队讨论然后快速落实。我想，我现在投入的成本越高，我的竞争门槛也就越高。
除了持续提供柔性服务以外，我们在产品技术创新上更是开足了火力的。OEM企业有个习惯就是在研发上躺平，一直以来都是客户要啥我们再去学啥再去做啥，因为不接触终端也不知道往哪个方向去研发。我不，我在这方面特别卷，既然选了工业平板这个赛道，就要尽量扎到最深，否则怎么做“精品中国制造”？
我做研发出身，又做过销售，所以比研发人员更懂一些客户的思维，一个产品，不可能做到每一面都是100分，但一定要抓到一到两个点做到120分，往往最终促成下单就是靠这一两个点。联合国粮食署采购这批平板电脑大多数都用在在全球83个国家和地区的车队调度和管理，大部分地区环境恶劣，道路崎岖；特别是在非洲地区，我考虑第一是那边户外光线直射很强，第二是恶劣环境中的抗冲击保护问题，最终团队锚定了屏幕亮度和跌落保护这两个点，直接把指标拉满。后来联合国粮食署发招标书的时候，我一看就笑了，里面的要求是直接把我们规格书给贴上去了，核心要求就是按我们的指标。
以上就是我们拿下联合国粮食署订单的过程，之后因为有这个业务背书，生意变得更好，包括当初一起参与竞标联合国订单的一些公司，现在也成了我们的合作伙伴。
我想说的是，能走到今天，其实和企业什么性质，多大规模没有过大的关系。这两年外贸圈里大家都说难，我的经验是，看清形势、拓宽视野，借助平台，另外要记住，再小的买家都是好买家，再小的需求也应该被重视，还有一点，别放弃研发，万一你要给联合国定标准呢？
提到“空分行业”，许多人会一头雾水，但其实这个行业与我们的生活息息相关。空分，就是将空气里的各种气体分离出来，比如将氧气、氮气、氩气等分离出来，制成工业气体，将其用于化工、石油、电子、电力、汽车等产业。
我们在空分行业里有研发实力，也不少自己的拳头产品。虽然从规模和整体实力上看，只能说徘徊在行业第二梯队；但从发展速度和成长能力来说，我可以自豪地说，杭州30多家同类企业，我们是最快的。
纽卓从2013年开始做空分业务，马上十年了。我们最初的目标是把生意做大，做到像杭氧一样的规模。他们做大型空分设备，我们也做。但在这样的一个过程中我逐渐意识到，可能穷尽自己一生的努力也做不成杭氧。“死磕”大型空分设备很悲壮，毫无意义。接受现实有点疼，但会带来新转机。
面对这样的局面，我们及时作出调整，做了三件事：首先锁定以发展中国家为主的市场，避开一线发达国家的红海竞争；其次是加强研发投入，组建海外工程师服务团队，把产品和最后一公里的服务作得更好；最后就是借助平台的力量，一个人可能会走弯路，一群人走一定是直路。
所有做的这些，都是为了聚焦再聚焦。大企业不经营线人的数字化外贸团队；大企业不愿意做的小市场，我们来做，我们配5个小语种业务员；企业不愿意接的小单子，我们来接，2023年1月我就要把小型液氮设备针对更多东南亚、西非和拉美的个人买家提供服务。
很多人说外贸生意难做，其实我认为，每个企业在发展过程中都会遭遇到困境，大家需要做的是摸清局面，找准自己的定位，并努力发掘机遇，就像我们，要在第二梯队里，把产品和服务做到极致，举起中国智造这块招牌。
今年7月的时候，一个埃塞俄比亚客户找到我们要替换之前印度生产的产品，我问为什么，他们是这么说的：“中国产品，自动化程度高，产品更容易维护，价格更便宜。”这就是中国智造这块招牌的力量和价值，所以请大家保持自信心，迎难而上，借势而起，做成“打不死”的民族品牌。
